Guia do Vendedor - Variedade e Opções
Trabalhar com o maior número possível de referências é muito importante por diversos motivos.
1. Maior possibilidade de vendas – Mais variedade significa aumentar as chances de atingir um maior público independente de segmento. Como diz o ditado: Gosto não se discute. Mais produtos atingem mais clientes com gostos diferentes!
2. Melhor aceitação da marca – O Cliente, na Dafiti/Kanui/Tricae, navega muito pela aba de marcas, principalmente em campanhas. Para marcas com poucos produtos, a taxa de rejeição (número de cliques no botão “voltar”) é consideravelmente maior. Com uma quantidade boa de produtos eleva credibilidade da marca para o cliente.
3. Ganho com a experiência do usuário - Usando o comportamento do consumidor, nós (Dafiti/Kanui/Tricae e Parceiro) conseguimos ter uma base de dados melhor para fazer análises em cima de características como preço, política de frete, fotos, aceitação do público e modelo. Essa experiência pode ser aplicada em diversos outros setores.
4. Maior relevância interna – A Dafiti/Kanui/Tricae trabalha com algoritmos de relevância para seus produtos. Esses algoritmos consideram vários pontos. Um deles é a quantidade de produtos que uma marca possui no site. Além da parte matemática, uma grande quantidade de produtos atrai mais atenção da nossa equipe de marketing para a marca, que prioriza as com mais SKUs para a realização de campanhas.
As informações mostradas até aqui podem ser comprovadas por números. Os gráficos acima demonstram as vendas de duas marcas com produtos e preços semelhantes em um mesmo período de campanha dentro da Dafiti/Kanui/Tricae. No caso, nota-se uma venda por volta de cinco vezes maior para uma marca do gráfico de baixo. Nesse exemplo, a variedade de produtos e a qualidade das fotos os principais responsáveis para essa diferença nas vendas.
Se analisarmos os mesmos gráficos mas mudarmos o foco podemos notar outro dado interessante; como se comportam novas marcas em campanha. Abaixo, isolamos um período um pouco antes da campanha na Home Page iniciar e o subsequente. Em ambas, nota-se o nítido salto no volume de vendas dos produtos apresentados.
Mas o que isso tem a ver com estoque de produto?
A resposta é a mais simples possível: Sem estoque, não temos como realizar vendas. No caso das duas marcas, ter um estoque de produtos preparado para encarar a campanha na home page foi fundamental para que a curva de vendas continuasse subindo.
Tão importante quanto ter estoque, é manter sempre uma grade com uma quantidade boa para cada tamanho.
Imagine, por exemplo, que a marca tenha o estoque de alguns produtos preparado. Porém,com grade quebrada e pouco estoque por tamanho. A tendência, por mais que a marca possua um produto similar, é que o comportamento das vendas seja algo parecido com este:
No gráfico, notamos que a marca apresenta claras indicações de crescimento nas vendas, porém, não consegue manter esse aumento. Por isso, neste gráfico, notamos, ainda mais nitidamente, a presença de picos.
Manter um estoque quebrado também diminui a credibilidade da marca.
Agora, vamos fazer o exercício de se colocar no lugar do consumidor. Você encontra um produto que te interessa, clica neste, e nota que não tem o seu tamanho. O primeiro impulso é procurar algo similar na mesma marca. É quando você nota que todos os produtos estão sem grade de tamanhos.
Para casos eventuais de troca de coleção e queima de estoque, o cliente “compreende” a situação. Porém, manter esse comportamento irá aumentar a rejeição do produto e, com o tempo, o número de clientes que desistiram da compra tornará a relevância da marca cada vez menor no e-commerce. Isso prejudica muito a experiência do cliente.
Pensando nisso, antes de entrar em qualquer campanha uma pergunta importante deve ser feita: Eu tenho estoque pra atender a demanda futura?
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